一、培训的认知

　　终端培训目的是使终端人员通过有计划的，连续的系统学习而获得知识，技能，态度，乃至行为的定向改进的行为或过程，以使其能够按照企业预期的标准或水平完成所承担或将要承担的工作，来提升终端竞争力。

　　1、企业对培训的认识

　　培训本身不是目的，也不是一种赶时髦的行为，而是一种重要的管理工具，来提升终端人员知识水平，行为能力，统一价值观，以期达到目标的重要手段。主要表现在：

　　培养员工积极的愿望;

　　提高终端人员销售技能;

　　从提高销售技能进而提升终端竞争力

　　2、员工对培训的认识

　　培训对员工来讲，参加培训既是一种福利，是企业给予员工成长的一种支持，也是员工的责任;培训是企业同员工有效地沟通交流和传达互动思想的平台;培训也是员工和企业共同成长的助长激素。

　　3、员工学习的特点

　　⑴学习目的性很强，根据需求培训，渴望立竿见影的培训内容;

　　⑵有丰富的个人的经验，心思逆反，愚民与说教式培训基本淘汰;

　　⑶记忆力减弱，思维能力增强，渴望培训方式贴近自身状况;

　　⑷注重教学效率的实用性，厌恶流于形式的培训。

　　4、企业培训风格应与企业文化相吻合。

　　二、培训的分析

　　培训需求分析是指在规划与设计每项培训活动之前，结合参与培训的所有组织及其员工的培训目标，知识结构，技能状况，年龄层次等方面进行系统的鉴别与分析，以确定这些组织和员工是否需要培训，以及需要如何培训的一种活动或过程。

   1、培训需求分析

　　⑴了解员工现有信息：通过现场调查、通过调查问卷、基层员工的沟通和反馈等来了解员工现有的信息，以及竞争对手的动态来决定我们的培训需求内容。

　　⑵了解员工的受训态度：

　　员工的培训态度对培训的成败有着至关重要的作用，可以了解员工对培训究竟持什么态度及对我们的培训的建议和看法，如果他们不积极，不配合，学习意识低，上进心不强，培训的效果则多半是流产。面对此种情况下可以从以下三个方面去解决：

　　①强调培训的重要性并灌输当前形式下培训观念

　　②从源头做起，在导购聘用上，重在选聘，效在培训，注重对学习意思强，上进心强，热爱销售事业等方面考虑为重。

　　③提高培训质量，量体裁衣，使之能达到能满足员工在实际工作的需求，真正能给销售起到作用。

　　2、培训内容确定。

　　通过有效的培训需求分析，从而确定员培训需求的相应内容和对象。目前培训的内容主要体现在知识，技能，态度这三个方面。

　　⑴比如谁需要培训和需要什么样的培训，比如需要的是产品知识的还是销售技巧的，是对新员工的培训还是对正职员的提升培训。

　　⑵根据需求确定培训的时间，地点，及培训的方式。

　　⑶培训的内容丰富，有关知识，技能，态度最好以交叉形式体现。(适用于一天或一天以上课程使用)。

　　⑷培训的内容应少而精。通常一天培训当中，重点内容应在2-3个左右，注重实用与运用效果。

　3、培训分析步骤

　　⑴发现问题：主要对员工已表露的和潜在的以及竞争对手行为的问题发现。当销售下降，员工情绪低落，工作效率低下等。

　　⑵收集信息：要通过多渠道多方法去收集，包括原始数据和二手数据的收集。主要通过观察法，面谈法，调查问卷法等;通常收集信息尽可能让促销员也参入，可以达到更全面，促销员在收集信息的同时也是学习和发现问题的过程。如收集竞争品牌信息等。

　　⑶整理信息：对收集的信息要注意去伪存真，从而得到最有用的信息.同时进行必要的整理并加以应用共享。并打印成资料以便下发。

　　高质量的培训不一定是最有效的培训，最合适的培训才是最有效的培训。因此培训需求分析的正确性致关重要。